Factores que influyen en la decisión de compra de productos para el cuidado del cabello en mujeres que realizan sus compras en los supermercados La Colonia.

El presente estudio tiene como propósito identificar los factores que influyen en la decisión de compra de productos capilares por parte de las consumidoras que realizan sus compras en los supermercados La Colonia en Managua. El análisis se centra en tres elementos principales: la marca, la recomendación de otras personas y las promociones en el punto de venta, con el fin de determinar cuáles de estos factores presentan mayor incidencia en el momento de la elección del producto.

El mercado de productos capilares en Nicaragua presenta una amplia oferta, con fuerte presencia de marcas importadas, una creciente exposición a tendencias relacionadas con ingredientes naturales y productos libres de sulfatos, así como un aumento en la influencia del marketing digital. Aunque existen investigaciones en otros países latinoamericanos, en el caso de Nicaragua no se disponía de estudios enfocados en este canal específico, lo que hace necesario examinar cómo se comportan las consumidoras frente a estos factores dentro de los supermercados La Colonia.

Los resultados obtenidos a partir de 384 encuestas y del análisis estadístico mediante la prueba de chi-cuadrado muestran que los tres factores estudiados influyen significativamente en la decisión de compra. Las promociones en el punto de venta presentan el valor de χ² más alto (631.299), lo que las posiciona como el factor de mayor peso en la elección del producto. En segundo lugar se encuentra la recomendación de otras personas (χ²=433.138), y en tercer lugar la marca (χ²=361.366), que a pesar de ocupar la última posición en la comparación, también tiene un efecto significativo. Además, se observa que las consumidoras valoran principalmente los resultados visibles, muestran disposición a pagar más cuando perciben mayor calidad y son influenciadas por lo que visualizan en redes sociales, donde Instagram y TikTok son las plataformas más relevantes. Los testimonios y las reseñas son los tipos de contenido que generan mayor confianza.

A partir de estos hallazgos, se concluye que la decisión de compra en este punto de venta se construye como una combinación entre la percepción de calidad, la activación que generan las promociones y la influencia de la recomendación, especialmente a través de redes sociales. Esto confirma que la experiencia en el punto de venta, el contenido digital y la percepción previa de los productos actúan conjuntamente en el comportamiento de compra de las consumidoras. Asimismo, se evidencia que las promociones funcionan como estímulo principal, las recomendaciones como respaldo para reducir la incertidumbre y la marca como elemento de confianza y recordación.

Los resultados permiten comprender de manera más precisa cómo interactúan estos factores dentro del entorno específico de supermercados La Colonia, y ofrecen una base útil para el diseño de estrategias comerciales y de mercadeo orientadas a las consumidoras de productos capilares en Manag